現(xiàn)在，奶粉行業(yè)進(jìn)入了拐點(diǎn)期，無論是品牌方、代理商、渠道商都覺得日子難過。為什么呢？一是大環(huán)境不好；二是兩極分化，競爭太激烈；三是消費(fèi)市場變化太快。值此契機(jī)，羊奶粉品類迎來了快速發(fā)展，盡管目前僅通過89款羊奶粉，但其競爭也是相當(dāng)殘酷。為了搶占消費(fèi)市場高地，很多羊奶粉品牌趁著國慶長假加速了年終沖刺，其中就有百躍譜恩。

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以服務(wù)創(chuàng)造價值，精準(zhǔn)滿足消費(fèi)需求

對于如今一超多強(qiáng)的羊奶粉市場格局，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“羊奶粉的市場規(guī)模想獲得更大突破，就需要企業(yè)注重消費(fèi)者體驗(yàn)、加強(qiáng)渠道建設(shè)、加大品牌塑造，這很考驗(yàn)企業(yè)的綜合實(shí)力?！倍鴱囊炎缘?9款羊奶粉品牌來看，陜西羊奶粉在注冊數(shù)量上更占優(yōu)勢。走訪終端我們可以看到，一些陜西羊奶粉品牌已經(jīng)在渠道賦能、消費(fèi)者互動體驗(yàn)等方面有了不小的突破。

例如譜恩，為了助力終端服務(wù)升級，精準(zhǔn)滿足消費(fèi)者需求，今年連續(xù)策劃了不少大規(guī)模的營銷活動。繼今年5月開展了“超級賣手終端營銷精英速成特訓(xùn)營”后，國慶期間又開展了大手筆的“7萬組奶粉大饋贈”讓利消費(fèi)者活動。僅3天時間，該活動覆蓋千家核心門店，在譜恩和終端門店的默契配合下，7萬組譜恩綿羊奶粉被消費(fèi)者搶購一空，活動十分成功。筆者了解到，平時譜恩團(tuán)隊(duì)也會配合門店做一些媽媽班、親子活動來提升消費(fèi)者的購買體驗(yàn)，和門店一起維護(hù)和鞏固客情關(guān)系。

在奶粉行業(yè)集中度提升，人口紅利式微的市場環(huán)境下，滿足消費(fèi)者需求變得至關(guān)重要。雖然門店的客流量在下滑，但品牌方可以通過加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)，打造品牌力來助力門店持續(xù)獲客，提升競爭力。在這些方面，不得不說譜恩做的挺全面。一方面利用營銷創(chuàng)新、產(chǎn)品升級為消費(fèi)者制造新體驗(yàn)，另一方面借助電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)平臺等多渠道來觸達(dá)消費(fèi)者。

其實(shí)，在不斷變化的消費(fèi)市場中，品牌方就必須以消費(fèi)者為導(dǎo)向，做消費(fèi)者喜歡的品牌，如果你為消費(fèi)者創(chuàng)造了價值，消費(fèi)者自然會信賴你。但如果消費(fèi)者變了，你不改變，就會被市場淘汰，唯有將渠道和消費(fèi)者的鏈接打通，才能有更好的收獲。譜恩深諳此道，為了做專做優(yōu)，給消費(fèi)者創(chuàng)造更大價值，這些年不斷在產(chǎn)品、渠道、品牌、服務(wù)等方面發(fā)力。

消費(fèi)者為王時代，堅(jiān)守品質(zhì)安全

對于消費(fèi)者而言，產(chǎn)品品質(zhì)安全就是重中之重。對此，乳業(yè)專家宋亮曾講過：“羊奶粉的市場規(guī)模取決于很多因素，2020年將達(dá)到100億，對于企業(yè)來說，核心是要做專業(yè)。在市場上，聚焦重點(diǎn)省份，做深做透，再謀全國布局。從供應(yīng)端看，短期原料供應(yīng)是緊張的，但長期看，緊張局面會很大的緩解，下一步羊乳將朝專業(yè)化食品方向發(fā)展，機(jī)會在于專業(yè)產(chǎn)品，重點(diǎn)在于研發(fā)能力的提升?！?/p>

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因此，譜恩母公司百躍在中乳協(xié)、陜?nèi)閰f(xié)的共同支持下成立了“奶山羊產(chǎn)業(yè)及其羊乳制品研發(fā)中心”，在寶寶體格發(fā)育、智力發(fā)育、過敏便秘等多個方面，擁有專業(yè)的研究平臺和研發(fā)能力，這也為譜恩的配方營養(yǎng)提供了科學(xué)的保障。

以譜恩綿羊奶粉3段為例，筆者在奶粉智庫網(wǎng)上查詢到，譜恩綿羊奶粉添加了乳鐵蛋白、第七代OPO、葉黃素等特色配方，這在同類羊奶粉品牌中具有一定的優(yōu)勢。

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據(jù)了解，OPO7.0是最新一代的OPO結(jié)構(gòu)脂“INFAT 7.0”。有實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，添加INFAT 7.0的配方奶粉能減少脂肪主要以皂化脂肪或不溶性鈣皂的形式排泄流失，有利于寶寶腸道更好的吸收營養(yǎng)，尤其是對脂肪的吸收。

另外，為了守護(hù)寶寶舌尖上的安全，譜恩精選位于北緯41°的西班牙黃金奶源，從源頭上保證了產(chǎn)品品質(zhì)。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，每一罐譜恩綿羊奶粉會經(jīng)過國內(nèi)外相關(guān)檢測機(jī)構(gòu)的86項(xiàng)、153次全覆蓋性的嚴(yán)苛檢測和把關(guān)，以保障奶粉能達(dá)到更優(yōu)的質(zhì)量。基于此，譜恩今年獲得了“2019婦兒博覽會產(chǎn)品創(chuàng)新獎”、“2019羊奶粉匠心品牌獎”的榮譽(yù)，這是行業(yè)及消費(fèi)者對其品質(zhì)的認(rèn)可。

在越來越難的奶粉行業(yè)，奶粉品牌如何以品質(zhì)為基礎(chǔ)，利用營銷賦能渠道以此來提升消費(fèi)者的互動體驗(yàn)，從而促進(jìn)持續(xù)動銷，這是值得奶粉品牌思考的。比如譜恩，這些年，它能在終端市場收獲眾多青睞，源于其對品質(zhì)安全的堅(jiān)守，也離不開其對終端渠道的賦能和堅(jiān)守以消費(fèi)者為導(dǎo)向的經(jīng)營之道。

（轉(zhuǎn)載自奶粉圈）